三、保险公司客户的特征、发展现状、对银行业的需求及领导者的心理分析
商业银行保险公司客户公司客户主要有人寿保险公司、财产保险公司、再保险公司、保险经纪公司、保险代理公司及社保基金等机构等。
经过多年发展，我国保险业发展迅猛，业务规模不断发展壮大，已经成为中国金融市场的支柱之一，在推动市场经济建设、发展和完善金融市场中的作用日趋显现。中国保险业在经历了20年的停顿之后，于1980年开始恢复。改革开放以来，保险公司服务于国民经济的作用日趋重要。
银行保险业务是指在我国现行法律框架下，商业银行以保险公司客户为中心，根据客户的经营概况和综合贡献度，提供保单质押贷款、专项委托贷款业务、资金拆借与债券回购等银保资产业务，各种银行存款等银保负债业务，代理营销、代收代付、代理结算与清算、资产托管、理财业务等银保中间业务，同时与保险公司客户共同在银保电子商务、银行卡业务、数据库营销、信息系统等领域交互合作的一揽子金融服务。银行保险业务主要包括以下几类：
㈠银保资产业务。主要包括保单质押贷款、银行资产证券化、专项委托贷款、保险公司资金拆借与债券回购等运用商业银行吸收的资金及现有资产，从事与保险公司相关的信用及投资活动，并收取相关利息的金融服务。
㈡银保负债业务。主要包括保险公司客户在商业银行存放的活期存款、定期存款、协定存款、协议存款、通知存款等各项银行存款业务。
㈢银保中间业务。主要分为商业银行代理保险公司的业务、保险公司代理银行的业务、以及双方开展的其他不构成商业银行表内资产和负债形成非利息收入的业务。其中，商业银行代理保险公司的业务包括代理营销保险公司的寿险和财险业务，代收代付业务，代理保险公司资金的结算与清算业务。保险公司代理商业银行的业务是指利用其营销队伍和内部力量代理营销商业银行的电子银行、网上银行、银行卡等银行产品的业务。双方开展的其他中间业务包括保险公司资产的托管业务、保险公司的理财业务、银行卡合作、电子商务合作等。
㈣银保其他业务。主要包括保险公司购买商业银行代理的基金，对商业银行个人消费贷款、投资型业务、信贷业务的风险保障业务，商业银行资产的统一投保和职员的团险业务等等。
保险市场是一个巨大的资源，近些年来，我国的保险市场增长迅猛，年均增幅达到了30%以上。作为保险市场的一个分支，银保业务近两年来也取得跨越式发展，年均增长率超过100%。即便如此，保险市场规模在国内整个金融市场的占比仍然很小。2003年末国内保险市场的总规模只有9000亿元，占国内金融市场份额的3%左右。根据中国加入世贸组织的协议，中国将逐步放宽对外资保险公司进入中国市场的限制，中国保险业将进入一个扩大和深化与世界保险业全面合作的新阶段。同时经济持续稳定高速发展将创造更大的保险需求；随着中国社会主义市场经济体制的建立和完善，商业保险在人民的住房、养老、教育、医疗、失业救济等方面将发挥越来越重要的作用；随着中国国民生产总值的增长，人民的生活水平不断提高，自我保障意识不断增强，对商业保险的需求更为迫切，一个越来越富裕起来的社会，为保险业的发展提供了现实的经济基础，发展空间将更为广阔。2004年2月1日国务院下发的《关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》明确指出：“鼓励合规资金入市。继续大力发展证券投资基金。支持保险资金以多种方式直接投资资本市场，逐步提高社会保障基金、企业补充养老基金、商业保险资金等投入资本市场的资金比例。要培养一批诚信、守法、专业的机构投资者，使基金管理公司和保险公司为主的机构投资者成为资本市场的主导力量”。无疑保险业将成为金融市场的一支重要力量，将拥有更加宽松的政策发展环境，也为银行保险业务的发展提供了广阔的前景。
保险公司的领导者也属“金领”阶层，这一群体的经济来源主要是薪金，他们的收入与工作业绩直接挂钩，收入水平远远高于社会平均水平，其总体收入应列入社会各阶层的上等水平，其主要特点和心理、行为特征是：
1．受教育水平普遍较高。保险行业在我国仍属有很大发展潜力的新兴行业，其领导者一般都有大学以上学历。他们知识丰富，见多识广，特别擅长与各种各样的人打交道。由于他们大部分有过银行业从业经历，而且始终保持着与银行业的联系，他们不但对保险业非常熟悉，对银行业也了如指掌。
2．是应用心理学的专家。他们是心理分析的高手，他们经常面对形形色色不同性格的客户，了解各类人的心理特征，善于察言观色，对营销人员的言谈举止、神色表情、诚恳度及文化素养都能洞察，见人说人话，见鬼说鬼说，任何类型的人都可能被他们说服。
3．是市场营销的高手。他们是市场营销的高手，他们有能力“把梳子卖给和尚”，是目前我国金融市场上最成功的营销专家。他们有坚忍不拔的精神，有超出常人的忍耐力，不达目的决不罢休，是商业银行市场营销人员学习的榜样。
4．重视人际关系。没有人际关系就没有他们现在的一切，他们的工作上是以人际关系为主导的，他们往往把大多数的时间花在人际关系的建立及维持上。他们是友好的、柔和的，会经常与你探讨个人问题，处处让你感觉到友谊和关心，即使是第一次见面也要让你感觉到他是朋友。他们总是轻声细语，你永远都不会看到他们冒犯别人。他们既能充分展示自己，却又不试图支配和控制别人，这两者他们结合的非常好。
5．富有团队精神。他们经常同时参与一连串不同的活，喜欢讨论各项方案，当你与他们讨论问题时，他们对于任何可能的解决方法都会提出来研究。在面临某项重要的决定时，他们往往坚持且乐于审视所有可能的方案，才会做出决断。他们善于发掘一个人的优点，这种特性使得他们深具团队的凝聚力。
向保险行业的客户推介金融产品是比较困难的，因为他们不愿持续地注意听你陈述关于产品的特点，所以你不会得到预期的效果，除非本产品成本给他们带来很大利益。为了能使他们一直注意听你的陈述，你要不时地总结一下，留给他们思考的机会。陈述介绍时不要过于匆忙，如果能让别人，尤其是他们认识的人推荐你正推介的东西，就会大大增加成功的机会。相对而言，他们不愿冒险，不愿自己做出决定，如果事先有人做了这些事并且已经见到了成效，他们会积极借鉴。
他们希望讨论有关解决方案的纲要，而不是细节，因此你应该长话短说。他们很在意做出某项决定之后，将会对相关的人员造成何种影响，以及是否得到大家的赞同。此外，由于他们具有迟迟无法做出决定的毛病，一旦他们拖延太久，你就应该尽快设法让他们了解立即做出决定的好处。
保险业客户在工作上是以人际关系为主导，效率并不是他们最关心的事情，虽然他们也关心效率，但是他们往往把大多数的时间花在人际关系的建立及维持上。与他们交朋友，建立长期的关系，不要吝惜时间。在和他们打交道前，如果还没建立起良好的关系，最好不要过于急迫地去推介，为了让他们理解使用产品后能获得多大利益，可以列举一些使用产品后客户非常的满意的实例。
