商业银行机构客户在银行业务中的心理和行为特征(二)

        二、 证券、期货公司领导者的心理分析
        商业银行证券、期货公司客户主要有证券公司、期货经纪公司、基金管理公司、投资基金、证券登记结算公司、证券交易所、期货交易所以及证券业协会等。
经过多年发展，我国证券公司蓬勃发展，业务规模不断发展壮大，已经成为中国证券市场的一股重要力量，在推动社会主义市场经济建设、发展和完善证券市场中的作用日趋显现。我国的期货市场产生于20世纪80年代末90年初，1990年10月12日，中国郑州粮食批发市场经国务院批准，以现货交易为基础，引入期货交易机制，作为我国第一个商品期货市场开业，迈出了中国期货市场发展的第一步。
        证券、期货业的发展为扩展银证、银期合作提供了广阔的发展空间。随着证券、期货行业的业务多元化（投资银行、经纪、自营、资产管理、基金业务、投资咨询、期货等），大大拓宽了银行与证券、期货行业合作领域和范围，使商业银行与证券、期货业的合作除了在资金清算、融资等方面外，还将扩展到资产管理、资产托管、投资咨询、客户资源共享等方面，在合作层次上，双方通过相互代理、客户资源共享等方式，将建立起优势互补的合作伙伴关系。券商与银行合作的集合资产管理业务终于从水下浮上水面。随着中国证监会《证券公司客户资产管理业务施行办法》颁布实施，从监管部门默许到有法可依，银证合作终在多年后领到合法“结婚证”。在中国金融业分业经营的现状下，证券公司与银行的这种合作非常必要，也是未来混业经营的基础。货币市场与资本市场的融合是大势所趋，拓宽证券公司的融资渠道刻不容缓。随着《证券公司股票质押贷款办法》、《证券公司进入银行间同业市场管理规定》等融资政策出台，为银行资金进入证券市场打开了政策通道，从而拓宽了商业银行与证券公司之间的合作领域。证券、期货市场的发展使证券、期货行业对商业银行中间业务提出了更高的需求，《商业银行中间业务暂行规定》的出台，为银行创新中间业务品种和银证、银期合作提供了发展空间，为商业银行开拓证券、期货中间业务提供了历史机遇。为适应证券、期货公司业务的多元化发展，商业银行需要不断拓展与证券、期货公司的合作领域，加强与其在代理证券资金清算、网上银行、基金业务、经纪业务及投资银行业务等方面的合作，拓展新的效益增长点。银证合作是提升我国金融体系竞争力、提高我国金融市场化程度、顺应资本市场和商业银行自身发展需要的必然趋势。未来中国的银证合作应在四个层面上展开：一是在有风险防火墙的前提下建立适当的资金管道，实现银行与资本市场的资金互动；二是实现工具的复合性或跨市场性，以及业务的交叉；三是通过资本市场这一平台，推进商业银行信贷资产证券化；四是实现金融机构组织架构和运行模式的改变。当然，这种银证合作既非简单的混业经营，也不是简单的银行为资本市场提供融资，而是一种资源共享、功能互补的合作，最终的目标是提升中国金融体系的整体竞争力。
       证券、期货行业的从业人员均属“金融白领”，其领导者甚至被称为“金领”，这一群体的经济来源虽然也主要是薪金，但他们工资水平远远高于社会平均水平，其总体收入可列入社会各阶层的上等水平，其主要特点和心理、行为特征是：
        1．文化层次普遍较高。由于证券、期货行业在我国尚属新兴的金融业，其领导者一般都有大学本科以上学历，有一部分更是“海归”派。知识丰富，见多识广，特别注重对文化层次的追求。由于他们相当多的人有过银行业从业经历，与银行业有着千丝万缕的联系，他们对金融业非常熟悉。
        2．平均年龄较轻。证券、期货行业在我国的兴起不过十几年左右，当初投入这个领域的都是朝气蓬勃、富有冒险精神的年轻人，现正处于年富力强的阶段。
       3．是解决问题的高手。他们是解决问题的高手，愈是复杂的问题，愈能引发他们的兴趣。他们有其擅长提出解决观念性问题的方案，他们会鼓励别人去解决任何问题，并以身作则。在与他们接触时，你会发现：他们总是能想出新的主意，能总结老的主意然后用一种新的方式表达出来，能在别人的观点基础上加以不断的发挥；在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。
        4．是有创造力的实干家。他们喜欢谈论的是新颖、形象、理想、社会和群体问题，他们的举止是外向的、快乐的，给人的印象是好幻想的、冲动的、有创造力的，但是他们是实干家而不绝是一个空想家。
        5．富有冒险精神。他们是与投机者打交道的人，是靠冒险起家的人，他们蔑视规则，认为自己的行为就是规则。他们最不喜欢循规蹈矩的提案，而且他们通常不愿意改变这种作风。
        6．喜欢创新。他们年轻但见过世面，他们本来就是开拓者而且仍在不停地开拓，因为正是大胆的创新使他们获得成功。
        向证券、期货行业的客户推介金融产品时，不管用什么样的方式，都必须适当地简洁而且要控制好陈述的时间。他们一般行色匆匆，时间和活动都安排的很紧凑，这种匆忙使他们觉得自己很重要。应尽量将各种各样的想法、丰富多彩的语言和描绘用于你的陈述中，这样他们就会看见产品将要产生的效果，用这类方法同他们谈话，可以使你很快的与他们产生共同语言，但不用跟他们讲细节，因为他们本身就是行家。要使他们感受到你的热情，要认同并称赞他们提出的见解。要努力帮助他们建立自自尊与自信，千万不要虚伪地为自己着想。这样就可能同他们建立一种有效的关系，你的推介才会打动他们。
       他们总是视自我满足为首要的需求。在与他们沟通时，要记住最重要的一点就是这一类客户很注重自我、地位、形象和声望这些东西。他们并不很关心产品或服务的实际情况，而是用更广泛概念、想象或者可能性来使他们所处于更好的位置。把焦点放在细节或感情方面，或是拒绝讨论各种可能的解决方法，均足以妨碍与他们进行有效的协商。应与他们讨论有关理解上的各种可能性，并把重点置于形象方面，只需讨论概要即可，不必过于仔细，但必须采取热情的态度。
        与 他们见面时要善于利用视觉和想象来创造一个舒适的环境，引出他们的看法。要不断称赞、恭维他们，满足他们的自尊心。各方面的安排不要太紧张，要鼓励他们的完全参与，对于他们一定要热情。